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市场营销有哪些渠道?(中国市场上那些主流的营销渠道)

    Time: 2020-11-15 06:11:54来源:福运通

1998年之前,从某种意义上,可能是中国营销的学习、进步和试错期。不夸张地讲,在这个时期风生水起的企业,到今天,除部分骨干型国有企业和几经转型的民营企业外,多数企业归于沉寂。尽管它们曾经对当时市场的繁荣和经济的增长做出了巨大贡献,但它们是先烈,在它们身后,是茁壮成长的后来者。

这个时期,中国主流营销是围绕着5条主线展开的:

第一条主线:品种、质量

与逐步放开的进口限制相对应,在大量进口商品的比照下,品种单一、质量低下,成为本土企业共同的劣势。直到1991年,这种情况甚至严重到国务院将该年度确定为“质量品种效益年”。在这份具有里程碑价值的文件中,有这样的表述:据有关部门对部分城市的调查,我国工业产品的抽样合格率约为75%,优质品产值率约为27%,市场抽查商品合格率为55%,与工业发达国家98%的工业产品合格率相差甚远;据另一项调查,我国企业生产中不良产品损失率占产值的10%至15%,由此推算,仅这一项我国每年经济损失就超过1000亿元……在我国每年开发的近6万项各类新产品中,可达到国际水平的只占3.5%。这几个侧面的比较说明,我国工业产品在质量、品种上存在的问题确实严重,不能不引起大家的认真思索和高度重视。

这项全国性活动和随后的质量万里行活动,是中国规模最大、影响最深远的营销启蒙活动。在中国企业集中于解决“有没有”的背景下,它明确告诉中国企业,既要解决产品“有没有”问题,更要解决产品“好不好”问题。事实也是如此,只有那些真正重视产品“好不好”的企业,才最终走得更远。

这个时期,笔者在河南省外贸系统工作,比较熟悉进出口商品在国际和国内两个方面的巨大差距。那种巨大的失望,甚至直接导致随后的辞职,也导致了始终如一的对产品品种、质量的偏执。

第二条主线:广告、时效促销和人员推销

有条件和胆略的企业,会以各种噱头(只能这样描述)拼广告,拼促销(主要是有奖销售);无条件的企业,主要是培养销售能手。所谓的销售能手所依靠的手段也主要是各种潜规则。

笔者一直认为“机会在市场,内部只产生成本”这种对德鲁克思想的片面解读,害了众多中国企业。那些“一红就死”的中国企业,恰恰是在广告、促销上耗尽了企业营销资源,让销售人员一直销售到无人问津,而疏于在企业内部练好内功,扎实地加强产品研发、成本和品质管理。

第三条主线:企业家式营销

相比较跨国企业在中国的惯例式营销和国有企业僵化的体制,中国民营企业走向了企业家式营销。这是在那个阶段中国营销的重大发现,也是中国营销最终崛起的根基。他们成功的路径是,先把企业做成了“销售车间”,然后把企业做成了“研发车间”,最后把企业做成了“营销车间”。无论成就大小,他们是一群依托于不断推进企业进步,而不是单一地依托于营销策略,服务于市场的,真正意义上具有创新精神的企业家;无论成败,他们的努力,奠定了中国营销一步步走到今天的坚实基础。

第四条主线:卧薪尝胆,渐进式创新

大家今天讲中国营销,其真正来源主要是新创企业,尤其是民营企业。

任正非在近期的一系列宣示中,从来不否定HUAWEI是跨国企业的学习者。甚至直言不讳地讲,没有跨国企业,就没有HUAWEI。中国企业的学习和模仿,一直被视为缺乏创新。其实,如果一个解决了七八亿人口脱贫和让中国整体上进入小康社会的营销,被纯粹视为“搭了发达国家的便车”,不是整体创新创造的,这本身就是一个经不起推敲的结论。如果没有体系性创新,就不可能在一个贫穷落后的大国完成工业化并建立具有竞争力的经济体系。

从任何角度看,那时的很多中小企业落后到没有生存和发展的理由。但即便是这样的企业,在中国广大的乡村也属凤毛麟角。给它们找到活路也许没有战略意义却有现实价值。

在为上述几家企业服务时,对于企业的定价,经常会受到来自经销商的质疑,他们甚至拿着计算器跟业务员算成本。经销商不接受企业定价,不接受现款现货。

在这种情况下,把价格“卖”出去,把现金拿回来,让企业活下去,对这些企业来说就是创新。没有创新,这个目标根本就没有办法实现。

正是这样的企业,才愿意从最底层的市场做起,才会愿意聚焦解决温饱问题这种最基本的需求,才会把能够掌握到的任何一点技术发挥到极致,并愿意将企业进步的成果更多地让利于市场。

苏南也好,闽南也好,珠三角也好,正是这样的星星之火所培育出来的创造力,成就了后来的燎原之势。

反观另外一类企业,在中国绝大多数消费者温饱问题还没有解决的情况下,把宝押到了诸如保健品、白酒上面,徒留下来众多并不值得惋惜的惋惜。

笔者把这类聚焦于解决普通民众温饱需求的中国企业的营销形容为“地狱式营销”。

一些本土先进企业与跨国企业相比,不得不服务于等而次的市场;与本土大中企业相比,中小企业不得不服务于最贫瘠的市场,并为活下去而抗争。

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